风向｜邮轮市场 “岸上”抢滩，打响智慧战

近年来，各大邮轮公司都加大了在中国市场的部署，新母港的涌现、民族品牌的打造、为中国市场量身定制的邮轮和服务……一系列动作都让邮轮旅游变得异常火热，中国一时成为邮轮行业的商家们“群雄逐鹿”之地。有业内人士表示，虽然市场发展空间巨大，但中国邮轮旅游仍处于发展阶段，仍需不断培育，在西方起源并兴起的这种旅游方式走进中国市场难免有些“水土不服”。海岸观光体验如何，已成为中国游客在选择邮轮时最关注的问题之一和各大商家急需解决的痛点。相关资料显示：岸上观光是邮轮公司收入的主要驱动力之一，然而乘客常常回避邮轮公司提供的行程，转而选择小型旅游团、私人行程等，如何解决岸上游痛点成为邮轮公司在“抢滩战”中的制胜法宝。

岸上观光预定需简易化

近期，MSC地中海邮轮推出的智能邮轮计划——“我的MSC”惹人关注。MSC地中海邮轮大中华区总裁黄瑞玲曾介绍说：“该计划将通过在船上大规模的网络及数字接入和无线射频识别/近场通信接入技术等，提供百余项智能功能，乘客将能够在登船前预定岸上活动，或在途中随时定制假期。”

而提到邮轮公司的岸上观光体验预定，不得不提的还有皇家加勒比游轮近日推出的旅游行程和内陆活动产品数字销售平台GoBe。来自网站《旅游市场报告》的报道显示：皇家加勒比游轮此举是为了将业务拓展到海洋之外，进军内陆度假领域。游客可以在该网站预订接近100个国家的产品。邮轮旅客只需点击主页上的按钮就能根据所在邮轮和航行日期搜索岸上活动。尤其方便的是，邮轮游客还可通过GoBe预订登船和离船所在港口的短时间旅游产品。例如，卡纳维拉尔港的旅游产品包括：在奥兰多的中世纪餐厅享用晚餐、鳄鱼乐园3小时之旅等，且游客还可以在网站购买转乘服务。但由于所有个人都可通过该平台预定行程，所以为保证乘坐邮轮游客“不误船”，GoBe还专门设计了一个表示该岸上行程是否便于邮轮游客参与的图标。其实，为了让广大中国游客获得更好的邮轮体验，皇家的中文官方网站早已开通了在线预定岸上观光行程的功能。据皇家加勒比国际游轮北亚太及中国区总裁刘淄楠博士介绍：客人可以在官网预订船票的同时，选择皇家直客专享的岸上观光行程。省去上船后再预定岸上观光的繁琐流程。

而银海邮轮的官方网站在岸上行程预定上也下足心思，记者曾亲身体验过银海邮轮的岸上游预定平台，登录个人账户后，游客会发现银海邮轮设有丰富的岸上主题旅程: 美食主题、潜水主题、摄影主题、观鸟主题等。同一目的地约有六七种不同的岸上体验项目；而同一项目还有不同的出发时间可供选择。游客可以在登船前就完成岸上观光项目预定，登船后，所有预定成功的岸上项目体验劵会提前放在乘客的房间中。另据云顶邮轮集团高级销售副总裁袁萍介绍，云顶邮轮集团旗下的岸上游项目具有广泛的预订渠道，“线上渠道包括官网、天猫旗舰店等，线下渠道包括各大旅行社，皆可提前预订岸上游活动，以节省船上排队预订的时间。”

主题、定制体验和专家扫清岸上障碍

随着中国游客消费理念的愈加成熟，主题类的深度产品成为岸上体验中的亮点，对一些“专业性”强的主题线路，一些邮轮公司还特别安排“专家”随行，以加深游客的旅游感受。以一直深受乘客欢迎的海达路德的短途游项目为例，在挪威沿海的航程，海达路德提供超过60项短途游。据挪威海达路德游轮公司中国区副总经理章里介绍：乘客可报名参加由向导带队的城市游览、山地徒步，以及雪地摩托、狗拉雪橇、捕捞帝王蟹等独家体验，甚至可以搭乘当地渔船出海捕鱼。“在海达路德以南北极为目的地的探险家航程中，我们的短途游项目则包括在探险队员带领下体验荒野徒步、皮划艇、极地露营，或是到因纽特人家中做客、参观雪橇犬训练基地等，每一项都是能成为乘客‘谈资’的难忘经历。”另据记者了解，除了常规短途游项目，海达路德今年在挪威沿海航程中还添加了系统化的徒步模块——通过一系列徒步活动将乘客带入身边美丽的风景中。而为了方便中国游客，部分探险家航程还配备中文探险队专家，提供中文服务。

无独有偶，专为热爱探险的游客而准备、致力于为宾客提供专属定制体验的银海邮轮也长期深耕“专家随行”的岸上游项目。据银海邮轮亚太区总经理威尔森（Amber Wilson）介绍，在美食主题的行程中，银海邮轮的专家们会带领游客沿着欧洲大西洋海岸吃遍世间美味，去世界著名酒窖品尝香醇的葡萄酒；在潜水主题的行程中，银海邮轮的潜水健将则会带领旅客去温泉圣地深度潜水；摄影主题线路则由资深摄影专家带旅客登岸零距离拍摄，并分享拍摄技巧；观鸟主题非常适合鸟类爱好者，鸟类专家不仅会普及罕见鸟儿的专业知识，更会带领游客与鸟儿亲密接触，感受大自然的无穷魅力。“银海邮轮拥有邮轮探险行业内最高的‘探险专家与乘客’比例。我们每艘船都配有11到19名资深专家，包括生物学家、植物学家、环境保护专家、博物学家、地质学家、海洋生物学家等。他们都是各自领域的翘楚，因其热情以及善于分享知识、见解的出色能力而被我们选中。”

提到以中国为母港的岸上主题线路，携程副董事长、天海邮轮董事长范敏表示：“中国的出境旅游，特别是以中国为母港的一些邮轮旅行，经过这些年的发展，游客对于岸上游品质的要求已越来越高。不少旅游经验丰富的客人都觉得购物太多，游玩太少。即使是购物，去的也都是很大同化的购物店，没有特色。所以，天海邮轮将在5月试点推出小团品质游与包团定制游，每个目的地可根据游客的个性化旅行需求，提供至少5种不同的行程（以前是3种）。以福冈为例，不仅有常规的亲子游线路、爸妈游线路、温泉美食游线路，还新增了可体验和服的日本文化游线路和专车专导的包团定制线路，给邮轮游客提供了更深度的目的地旅行体验。此外，5月开始，天海邮轮会推出升级的套房产品。其中一大特色便是，套房客人具有岸上游体验的优先选择权、并可优惠预订有团数上限的岸上游产品。”

而在中国市场深耕多年，并不断引入新邮轮、开发新母港的皇家加勒比游轮也在不断试水岸上主题和定制体验。“通常，岸上观光主要是大巴式，内容基本一样。为了改变岸上体验的同质化现象，皇家加勒比在自营的岸上观光项目上做足了功课，一种是收费成团的精品游，根据目的地附近的特色打造的路线；还有一种是高端收费私人定制游，这是皇家加勒比着重开发的岸上游项目，私人导游会带游客穿街走巷，或者根据游客的需求制定独特的线路。比如到达广岛的客人可以选择广岛城市介绍游、风情游，抑或是深度体验广岛世界遗产之旅与和式茶道。” 刘淄楠博士说道。

“独家”拒绝岸上游同质化

近期，“独家目的地”“独家航线”成为邮轮行业的热门词汇。各大邮轮公司正你追我赶地打响布局之战。在岸上体验同质化严重的今日，“独家线路”的推出可以让游客的脚步走得更深、更远。在这方面，公主邮轮可谓此种翘楚。据记者了解，公主邮轮曾携手探索频道合作打造“海上探索之旅”，共同为搭乘公主邮轮的家庭宾客量身定制互动有趣的岸上观光项目，为宾客展现邮轮航行途经区域的自然、野生动植物以及人文历史。而最近声名远播的盛世公主号也于2017年3月31日正式从意大利扬帆首航，并将停靠黑山海滨小城科托尔，之后返回罗马。而5月21日，盛世公主号还将开启为期49天的海上丝绸之旅，从意大利罗马出发，前往中国上海。追寻海上丝绸之路的足迹。“海上丝绸之旅’是公主邮轮携中国人民对外友好协会共同打造的中国特色名片。本次丝路故事分设7站，分别以缘、乐、舞、秀、味、画、歌七个极具中国特色的元素为主题，开启转载航线。” 公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍说道，“此外，值得一提的还有公主邮轮的‘独家目的地’——私属岛屿公主岛，它地处巴哈马群岛，得天独厚的自然环境可为公主邮轮的乘客带来独一无二的岸上体验。”

在挪威首相访问中国后，在两国间加强邦交关系的利好条件下，海达路德也为中国市场推出了“独家线路”，并把在中国市场的推广重点移至挪威沿海。据章里介绍，海达路德将在秋冬季节针对中国市场推出更多特色线路——以冰雪、极光为主题的探险类产品，让中国游客深入挪威西海岸，近距离接触当地人。在南极中国包船项目中，海达路德则将提供更大的定制化操作空间，例如将南极长城站加入到备选登陆点名单。“2018-2019年，海达路德将新增包括西北航道在内的北美东部探险航程，同时开辟加勒比海沿岸与南美洲西海岸航线，届时，海达路德将提供跨越28个国家超过200个目的地的探险航程。”章里说道。

而对于从未追求所谓的越“大”越好，而是倡导“恰如其分”的银海邮轮来说，旗下邮轮大小适宜的船体可以带旅客前往一些大型邮轮无法进入的港口和目的地。游客可以随银海邮轮探索传说中的目的地丹老群岛——位于安达曼海上由800座岛屿组成的遗失的世界；或去河流纵横的绿色国度——孟加拉湾莫斯卡里岛一探究竟；又或者，重走航海家亨利的贸易航路，和加拉帕戈斯群岛的魔鬼鱼一起游泳，在阿尔达布拉环礁畅游。“由于这里还没有受到任何人类活动的影响，阿尔达布拉环礁内生活着世界上最多数量的巨型陆龟”，威尔森说道，“值得一提是，银海邮轮今年还在中国深圳设立了母港，并且，最新旗舰银海女神号为中国设立了以香港为母港的亚洲不同地区的精彩航线。届时，将会有更多针对中国市场的‘独家航线’推出。”

除了独家线路和独家目的地外，聚焦于对内河邮轮这种旅游方式推广的维京游轮还专注于为游客特别设置一些“独家体验”，“河流在欧洲文明的发展中扮演了关键角色，每一条河流都有自己的故事，维京精心设计的航线将两岸的宏伟教堂、古老建筑、现代都市完美整合呈现。莱茵河航线途经荷兰、德国、法国和瑞士，行程途中邮轮会在欧洲一些著名景点的码头停靠让游客们深入参观， 比如在古老的城堡里享用米其林星级厨师亲手做的大餐，并搭乘直升热气球游览莱茵河谷等。我们坚信丰富的旅行应该为游客带来多层次的收获。”维京游轮亚洲市场运营总监罗慕睿（Thomas Rooch）说道。

除去“飞机+邮轮”的线路，仅从国内母港出发的线路来看，记者发现，这些线路产品同质化程度更高，因此各大邮轮公司急需根据自身的资源设计独创线路以提高其差异性和附加值。“在中国邮轮市场，邮轮公司需要通过岸上观光的差异化定位，来帮助旅行社以及消费者选择和体验不同的产品，所以我们非常注重丰富的岸上观光线路，给不同层次、需求的消费者提供多样化选择。”诺唯真游轮中国区销售副总裁向宇澄介绍说：“我们专为中国市场量身打造的全新邮轮——喜悦号致力于提供给消费者海上头等舱般的体验，所以从航线设计上我们开发了北九州、神户等新航线，同时将推出的7晚8天的航线更是让消费者能更从容充分地享受喜悦号从船上到岸上的全方位魅力。在每一个港口，我们会围绕港口城市的重要的历史遗迹或重要的文物景点安排多条观光线路供游客选择，以为游客提供更好的岸上停留体验。让消费者更有趣味地享受当地文化比单纯延长时间更为重要，这一点我们正在积极与当地旅游局一起合作探讨。”

云顶邮轮集团的独创性线路也比比皆是，其下的丽星邮轮于2017年开创先河，首创业界独一无二的8天7晚海上黄金航线，让旅客以与陆空旅游相近的价格，悠闲玩遍东京、富士山及大阪，旅客亦可选择参加岸上观光团前往京都。此外，丽星邮轮还推出了以东京为中转港，自由组合度极高的分段航线。旅客可选择上海登船，东京离船的“海陆空假期”，享受4天3晚的邮轮假期并在抵达东京之后离船，随即展开日本自由行，其后搭乘飞机返回上海。旅客亦可选择“空陆海假期”，搭乘飞机先前往东京自由行，随后登船展开5天4晚东京、富士山、鹿儿岛邮轮航程，随邮轮返回上海。“高品质的岸上游已成为云顶邮轮集团的特色之一，我们旨在让客人体会到真正的当地文化和人文特色。根据公司对中国邮轮市场和国际邮轮市场的调研，国际邮轮市场有超过50%的航线都是7晚，而中国邮轮市场虽然已经过10多年的发展和邮轮就是目的地的推广和宣传，但这是一个任重道远的过程，目前客人在选择邮轮产品时，目的地仍是其中很重要的考虑因素。而目前上海的邮轮产品在航线设计上、目的地上同质化情况比较严重，若来到日本却没去东京等必玩目的地，相信会一定程度减少客人对邮轮产品的选择。经过我们对自己邮轮航速和目的地搭配的目标研究，8天7晚一次玩遍日本东京、大阪、富士山和鹿儿岛的独一无二的航线的出现，相信能在市场上开拓出差异化需求的产品。”

另据天海邮轮董事长范敏介绍，今年，天海拥有超过30个航次前往日本著名风景区——九十九岛所在地佐世保市。作为日本县辖的小城，目前其他邮轮公司还较少将佐世保设为目的地。菲律宾的马尼拉和长滩岛也是天海邮轮的独家目的地之一。同时，天海邮轮还注重“邮轮+”产品的开发，如“厦门三日游+邮轮线路”“青岛二日游+邮轮线路”等。此外，天海邮轮还计划将原先市场上比较盛行的“5天4晚2港”“6天5晚3港”产品调整为“5天4晚1港”“6天5晚2港”。“这样邮轮可以提早数个小时抵达日本港口，从而争取让客人们能够在岸上游玩10—12小时，有更为充分的时间来体验当地风情。

“除了开拓更多独家目的地和线路，我们还要不断开发新的母港，以丰富游客的选择”，刘淄楠博士说道，“深圳蛇口太子湾码头是皇家加勒比2017年全新开辟的母港，皇家加勒比旗下的高科技豪华邮轮‘海洋航行者号’将在2017年6月首次开启深圳母港航季。并营运前往冲绳、顺化、香港的航线。”

别出心裁，在“岸上”拼智慧

邮轮的岸上游曾被范敏称为“拼智慧、拼路线设计、拼接待能力”的领域。的确如此，记者发现，如今，各大邮轮公司都在通过一些别出心裁的手法提升岸上游的观光体验。据记者了解，阿拉斯加规模最大的邮轮旅游公司——公主邮轮不仅在此拥有多达8艘邮轮，还运营着这里5栋河畔原野木屋旅馆、豪华观光车队和豪华观景专列。“这样便于宾客进入阿拉斯加内陆，享受其绝无仅有的‘深入旷野’的一站式专享体验。” 王萍说道。而海达路德则为游客深入体验当地预留了相当充裕的岸上停留时间，且由于挪威沿海航程每天发船时刻表固定，希望多停留几日的乘客还可选择下船完成当地游览后，再选择后续的航次继续海上旅行。而云顶邮轮集团则以岸上的节日和流行热点设计主题月，如3月，云顶梦号就推出了“花漾海上”主题令旅客们感受复古的上海风情， 4月份则针对香港市场推出“缤纷复活节”主题。此外，皇家加勒比还为想利用周末出游的客人，准备了两晚的短航线，在年轻游客市场颇受青睐。

特别值得一提的是维京游轮的“创举”，为了让游客“在如家一般的舒适中深入感受欧洲”，维京游轮专程从中国引进了近200名服务业人才，以实现全方位无障碍交流，在中国市场主推的两个航线——莱茵河和多瑙河的整艘邮轮的服务员工均是中国籍人员 。这些中国籍员会直接在机舱出口处等候游客，而路面上的每一次游览也都安排了经验丰富的当地导游进行中文讲解。

最后，各大邮轮公司的代表都表示：中国旅游行业正在发生巨大变化，中国游客的消费观正从走马观花向深度体验转型，邮轮行业也不例外。而为了顺应这一形式，各大邮轮公司都表示将“洞察市场，调整岸上停留时间及行程”，皇家加勒比和天海邮轮更是开发了岸上过夜的航次。而维京游轮的罗慕睿则表示：“内河邮轮和海上邮轮很显著的一个区别就是，内河邮轮会给游客充分的岸上游览时间和自由。维京现在的两大主要航线——多瑙河和莱茵河航线几乎都可以保证游客每天都有岸上游的时间。而更多的新航线也正在开发中，在这个过程中，我们一定会秉持‘专为中国游客打造’这个原则。”