主题图片：PKFARE创始人兼CEO宋建春FounderCEOJasong。
如果你不开始竞争，也许宋建春的生活会是另一回事。
如今，除了必要的休息和吃饭时间外，宋建春几乎把所有的精力都花在了工作上。 箭在弦上是宋建春创业后的状态，这也是宋建春创业的特点。 宋建春创办的PKFARE是一个覆盖门票、酒店和目的地的全球旅游产品交易平台。 面对全球旅游市场，时差是最大的问题，这意味着宋建春的团队必须为买家和卖家提供确保24小时上网的服务。 因此，每天24小时处理工作问题，与世界各地的团队保持联系已经成为宋建春的日常生活。
当你进入一个创业的世界时，你没有个人生活的概念。只有一个目标是你必须做到这一点。 创始人兼首席执行官宋建春在接受品途风险投资采访时叹了口气。
宋建春的目标似乎很好。 4月16日，PKFARE宣布成功完成最新一轮融资数千万元.. 投资者为民航投资基金、凯撒旅游和长江商学院创办了一个基金。
重要的是要知道，在过去的几年里，旅游B2B行业一直受到资本寒冬的影响。一些知名的旅游B2B公司相继宣布财政崩溃。 甚至有一些负面的事件，如拖欠和失败，这使得人们怀疑旅游B2B模式的价值在哪里。 旅游B2B平台的未来在哪里？
而这一次，竞争对手无疑为旅游B2B行业注入了一剂兴奋剂。 民航投资基金的投资者代表说，民航投资基金更注重民航业本身的大数据应用。 PKFARE就是这样一种通过整合全球优势资源、智能机器算法、大数据和动态循环保值的财务策略。 为世界领先的旅游产品交易平台提供智能的综合解决方案。 。
为什么竞争对手能得到资本的青睐？ 它是如何撬动这次旅行的。
一切都必须从国际机票开始。
破解信息是不对称的。
在成立竞争对手之前，宋建春曾在中兴通讯商务旅行部工作，并担任中兴商务旅行部产品总经理和企业创办人。
多年的工作经验使宋建春意识到，中国内地市场的供应服务体系无法满足海企的需求。
中兴通讯在埃塞俄比亚设立了一个300多人的办公室，其业务甚至覆盖了整个非洲。 但对于当时在埃塞俄比亚的中兴通讯员工来说，出差买票是个问题。 埃塞俄比亚的中兴通讯办公室最终从业务关系和中文服务的角度选择了最佳的本地代理商。
这只是一个例子，许多中国公司在出海时会遇到这样的相应问题。 他们需要有一个特殊的服务提供者来寻找产品来为他们提供旅游服务。 宋建春对平图风险投资公司表示，他们需要投入大量资源，以寻找本地供应商和产品，但并非每个公司都拥有这样的资源和能源。 海外供需失衡和国际票务市场信息不对称给了他一个机会。
但市场上并非没有解决这个问题的渠道，通常是通过大型展览来解决的。 比如年度ITB、柏林国际旅游交易会、WTM、伦敦国际旅游展。 但是在参加了ITB之后，宋建春发现，虽然旅游产品的种类和数量都很大，但是参观展览的效率太低了，ITB每年只举行一次。 很多想买产品的人呢？ 。
您能否将全球旅游产品集成到贸易平台上，建立一个全球旅游产品资源聚集和交通分配的对接平台？ 为了解决语言文化时区货币汇率等障碍造成的信息不对称问题，提高交易效率。
2014年，宋建春与在旅游业中有十多年经验的隋新(PKFareBike)联合创始人兼高级副总裁隋新(音译)合作，成立了一家竞争对手。
从门票上切入的B2B业务。
从国际机票(出发地机票)到专注于旅游B2B市场的全球旅游产品交易平台，逐渐扩展到覆盖机票、酒店和目的地的产品。 这是今天竞争对手的商业逻辑。
但起初，宋建春还在努力争取B2C市场或B2B市场。
宋建春认为，目前中国的OTA模式已经确定了携程现在已经走到了第一位，并通过资本合作成功地合并了它。 就流量而言，如果不是因为自己的流量，现在进入TOC的中国旅游市场的成本已经很高了。 托C市场的激烈斗争并不像预期的那么简单。 这并不是说我有这么多的产品来做消费者生意。 专注于B2B市场显然更适合刚刚开始的竞争对手。
但是旅游B2B市场上有很多产品，所以你为什么选择从国际机票中切入。
机票最大的优势在于其规范化程度高，可以迅速渗透到不同国家的市场，并在交易网络上传播。 宋建春说，与酒店产品相比，门票的频率更高。 国际机票B2B市场最大的瓶颈是其信息不对称。 一般来说，国际机票的预订将涉及许多国家的时差、语言和货币汇率转移等复杂因素。 解决信息不对称问题，提高交易效率是竞争对手的机会。
从国际机票到专注于B2B市场，这意味着竞争对手在整个机票产业链中处于中游地位，上游是机票供应商。 下游链接买方，包括大型OTA大型批发商航空公司直销等。
事实上，机票切入的另一个优势是，机票固有产业的上下游资源具有很强的相关性。
当阿联酋航空公司进入PKFARE的交易平台时，宋建春以PKFARE与阿联酋航空公司的合作为例。 与之相关联的代理旅行社批发商随后进驻PKFare。 因此，阿拉伯联合酋长国航空公司是相关资源的一个重要节点，只要它赢得了这个节点，它就会刺激阿拉伯联合酋长国航空公司下面的一些配送节点。 。
在重新审视这一过程时，宋建春说，假设PKFARE的第一步是酒店，但酒店在旅游产品系统中没有如此强大的节点功能。 因为我不确定这家旅馆会有另一家旅馆。它非常有选择性。 但是，如果一个人想去迪拜从北京直飞，中国国际航空公司和阿拉伯联合酋长国基本上是唯一可以选择的。 。
因此，在创业的头几年里，竞争对手一直专注于机票领域的深耕。 这种模式现在看起来很清楚，但在创业初期，如何说服上游供应商，如阿联酋航空公司，同时照顾大大小小的客户，这是困难和曲折的。 普通人无法理解。
开拓市场。
宋建春一开始就被定位为全球B2B市场，他说他没有什么技巧。 PKFARE的早期供应商是从飞机上飞出来的。 。
为了赢得供应商的竞争，高管们将亲自带队出国考察。 但可以想象，与数百亿海外大型供应商的年销售进行合作是很困难的。
最大的困难来自信任。 让他们知道我们不是骗子，让他们知道我们在做什么。 宋建春回忆说，他对与日本大型旅游集团的合作印象最深，因为日本企业一直很保守。 以前从来没有和PKFare这种公司合作过，而日本仍然是基于现金结算的社会，对互联网结算也有顾虑，所以谈判开始了。 对方提出了问题。
为了让对方更深入了解PKFARE，负责业务扩张的PKFARE联合创始人兼高级副总裁隋欣。 几乎每周都有电子邮件交流，甚至半年飞往日本进行交涉。 当谈判进行到第九个月时，日本旅游集团终于松了一口气，说：“你能来吗？” 凭借产品和团队的真诚竞争，客户终于得到了合作。
在新的市场发展过程中，PKFARE的业务扩展团队面临着许多小问题。 在南美的一次商务旅行中，竞争对手的BD成员只是停下来在便利店买水，但当他们买了水时，他们发现他们的窗户坏了。 车内背包、行李全部被盗。
其实来自下游客户的挑战可能更大。
例如，来自欧洲和北美的客户对隐私保护非常严格。他们不仅要求竞争对手，还要求与竞争对手合作的上游供应商。 必须提供材料，以证明他们可以管理客户的隐私数据。 例如，一些客户将要求PKFARE提供关于企业文化建设和福利制度雇员管理的书面资料，以满足其国内法律制度的要求。 因为客户毕竟要花钱买产品和服务，所以可能会有更多的担忧。 宋建春说。
当然，PKFARE在市场扩张过程中具有一定的战略性。 这就是为什么竞争对手可以在短短四年内成功地建立一个国际网络，为世界上许多国家服务。 宋建春告诉海外市场的第一步是选择一个具有中国基础的市场，第二步是选择一些大型市场，如北美市场。
为了更好地了解国际市场，PKFARE于2017年2月在美国西雅图成立了首家海外分公司，而北京分公司尚未成立。
为什么选择西雅图而不是北京的宋建春说，主要有两个方面的考虑：第一，时差PKFARE需要一个反时差团队来共同经营。 早些时候，PKFARE团队基本上每天24小时工作，半夜可能起床开会或处理电子邮件。 然而，当海外客户的业务量达到一定的水平时，这种方式就不再合格了。 我们需要7/24的模式。 第二，宋建春希望利用西雅图分公司在国际化人才的帮助下，为公司输送更多的新鲜血液，了解美国市场。
征服三个痛点。
事实上，PKFARE并不是第一家提供平台服务的旅游B2B公司，它如何才能找到自己的生存方式呢？
首先，PKFARE在较短的时间窗口中搭建了一个机票产品丰富的平台。 宋建春说，PKFARE作为一个交易平台，可以提供足够的产品和价格优势。 然而，价格优势的本质仍然来自于规模效应。
因此，当产品的丰富性增加时，价格将得到合理的控制，因为供应商和供应商之间的竞争将回到合理的水平。 。
宋建春总结说，核心竞争力的第一点是整个交易网络足够大。 同样，由于机票产品丰富，PKFARE将包装大量的服务，使产品和服务多样化，从而增加用户的粘性，形成良性循环。
具体而言，国际售票市场有三个主要的痛点，以最大限度地提高业务门槛的效率。 这三个痛点是时差和语言汇率。
进入全球市场的第一件事就是时差。 由于买方和卖方在不同的地区难以及时交易，PKFARE提供了一个平台增值服务，以确保在线交付24小时。 提高效率。
第二，PKFARE建立了一个覆盖九国语言的团队，不断规范各种语言产品，不能规范产品，而是通过手动服务来解决。
在汇率方面，由于B2B交易的任何汇率波动将对买方和卖方产生更大的影响，PKFARE通过与英国金融机构合作。 开发金融模式，可以实现动态套期保值，实时调整对冲汇率变化，保证整个业务模式的金融健康。 与多家银行合作，在世界各地建立海外账户，建立资本池，以对冲外汇风险。
事实上，时差语言汇率不仅是国际机票市场的一个痛点，也是许多跨境贸易的一个难点。 但在宋建春看来，这并不是最难解决的问题。 相反，有时一些看似微不足道的事情几乎阻碍了竞争对手的发展。
例如，在竞争对手成立后不久，一位南非客户发现竞争对手的团队焦急地抱怨说，他根本无法打开竞争对手的网站。 这让宋建春感到困惑，因为PKFARE有很多南非客户，但他们从来没有遇到过这个问题。
宋建春了解到，南非客户选择的网络运营商与当时使用的服务器网络发生冲突。 这种情况也出现在一些非洲国家的客户身上。 但是当时我们觉得互联网应该是连接的，所以我们不知道会有这样的问题。 宋建春承认，创业后，许多陨石坑面临着巨大的挑战，但只有不断地尝试错误和尝试，他们才能找到更合适的发展方式。
在未来创造一个三维竞争力。
从机票开始的竞争对手也在不断调整和改进他们的商业模式。
根据宋建春的想法，PKFARE显然不足以建立一个分销网络。 他的策略是纵向深度供应链，横向拓展产品类别。
例如，在供应链中，PKFARE将继续发展全球采购商和供应商的数量，使网络的结合点更多、更多。 在产品方面，PKFare开始发展新的业务线，渗透到酒店和目的地业务，以增强产品的丰富性。
产品和客户都来自我们的交易网络，所以足够大的交易网络是PKFare竞争的核心因素之一。 宋建春说，当然，在这个巨大的交易网络背后，也有竞争力的核心是大数据。
换句话说，除了机票、酒店和其他产品外，PKFARE将为买方和卖方提供技术解决方案，包括数据管理航线计划。
例如，PKFARE将世界各地的上游机票供应商和酒店供应商有效地集成起来，并将资源和价格重新分配给世界各地。 让下游买家同时购买最合理的门票和酒店。 事实证明，这两家供应商可能不合作，但通过我们的算法，我们可以将这两家供应商的产品联系起来，将其转化为新产品，而这一产品可能不在市场上。 这就是我们的平台可以做得越来越远。 。
此外，虽然PKFARE每天搜索近200万次，但通过独特的算法，下游买家只需6到15秒就能找到世界各地的机票价格。
对于上游供应商来说，PKFARE可以通过交易产生的大数据为消费者提供标签，如家庭度假业务等。 以帮助上游供应商区分客户类型，以提高整体利润水平。
宋建春说，我们将与上游供应商分享数据，分析客户的特点，分析光旺季等。 与世界各大GDS分销系统建立了合作关系。 全球600多家航空公司、40多万家酒店和20多家目的地管理公司的实时数据业务网络覆盖了世界100多个国家和地区。 为成千上万的买家提供一站式智能整体解决方案。
随着竞争的发展，一些关注开始出现。 有一次，不止一个人问宋建春，如果大型OTA企业也进入这个市场，PKFARE如何处理呢？
宋建春看上去很平静。他说他不担心这件事。 他认为，大型OTA公司的重点是B2C业务和B2B业务之间的本质区别。 他们的消费者主要是中国人，中国人的需求结构超过80%。 例如，从墨西哥飞往阿根廷是一个非常罕见的例子。 为了满足少数人的需要，他们需要投入大量的资金、能源、技术和资源来做这件事。
回顾过去几年的创业，宋建春表示，他最大的变化是，他将从战略角度考虑更多的问题。 我曾经认为这是一场战斗，现在我更愿意把它看作是一场战斗。 在未来，他希望竞争对手能够发展成为世界上最大的旅游产品交易市场。
记者李瑞奇。
编辑，周文蒙。
来源-产品风险投资。