特别评论员寿晓元编辑注：这篇文章是游轮行业全透析和明年中国游轮行业趋势预测的第三部分。 本文的第一部分<为什么中国游轮行业不走正常的道路(1)，第二部分是2015年游轮市场失败的根本原因：包机模式>点击链接可以查看。
作者大胆地认为，2016年中国游轮市场的包机模式是不可持续的。 在各种因素的影响下，零售包机航班仍将存在。 然而，整个游轮的销售模式将逐渐改变，甚至以非常激进的方式转向小型切割机或小型机舱。
这种大胆的判断是基于以下变量的影响。
游轮的供应。
到目前为止，根据每个游轮公司的布局，中国母港游轮的布局将从一年的一年增加到一年的一年。 运力和供应将以每年的速度增长。
需求。
这是一个不能精确计算的变量。 需求与时间变化之间存在着密切的关系。 根据过去的经验，游轮公司的营销预算支出由政府支持游轮和激励政策，以及从内陆到上海、北京。 深港两地运输价格等因素将影响需求。 更确定的是，中国人民对游轮旅游的需求每年都会增加，但增长的速度和供应量每年都会迅速增加。
产品动力。
目的地：中国母港的目的地主要是日本、韩国和台湾。从理论上讲，它可以去俄罗斯的远东，但河流是一个巨大的挑战。 华南可以去越南，三亚，厦门，菲律宾，甚至泰国，但除了越南的美丽之外，它不是主流目的地。 台湾，一个没有障碍的中国内地客人语言目的地，实际上更适合深入地面旅游而不是游轮旅游。 然后只有日本和韩国。
另一个挑战是，尽管日本有许多停靠港口和美丽的风景，但大多数来到中国的港口往往不允许这些大型游轮停靠。
产品能力：游轮仍然是一个比较规范的产品，母港可以到达目的地。不可能有大的变化，产品的可塑性和低的产品。 这是产品同质化的根本原因，供应激增使产品同质化更加恶化。
票价。
这是一个需要游轮公司智慧的变量，也是调整市场的重要杠杆。在盈利的市场经济环境下，游轮公司要求游轮公司在一年中的大部分合同中实现。 主动降价显然是一个很小的概率事件。 但面对客观上市价格远低于原合同价格的情况，代理商确实无法按时履行支付义务，因此杠杆可能会发挥适当的作用。 毕竟，地球是一个圆形的业务，需要一个长期可靠的核心伙伴。
财务风险和代理信心。
如果没有危机，今年可能是游轮代理商的收获。 但历史上从来没有“也许”这个词。 事实上，很少有包机或大型代理商能够在今年的游轮销售中全身而退。 另一方面，有利可图的是中小型代理商和游轮黄牛，他们帮助终端直接出售，而不是包装和切割机。 挑战是，这些年度盈利的经纪人和黄牛党没有足够的资金和诚意直接与游轮公司合作，在没有合理的商业逻辑的情况下支持他们这样做。 以前有资金和销售渠道的主要代理人失去了很大的信心，在这种供应持续每年增长的危机中，谁也不会理智地站出来。
营销实施。
有时我开玩笑说，游轮销售特别感兴趣的儿童，而不是出售高端旅游产品，而是出售酒店或机票。 需要掌握太多的技能和要求。 很久以前，由包机模式激发的执行力和激情，在供应激增的情况下，潜在的观望者和零售商黄牛的游戏被迫消失。 如果情况没有改善，主要代理商的销售能力绝对令人担忧，因为没有人能在长期低迷的市场中保持旺盛的激情和战斗力。
因此，我认为，2016年，超过90%的中国游轮创新模式将在市场经济的影响下从根本上改变。 那么，改变的方式将是什么呢？ 让我们继续做一个演讲。
明年，中国游轮业的营销模式和发展趋势将得到推动。
目前，游轮销售的现状和各方的立场。
一些游轮代理商已与游轮公司签订了2016年的包机合同，这部分已签订的航班估计约占全年的60%。 几乎所有的人都在默斯危机前签字。 但由于经纪人的销售非常糟糕，对明年的市场形势并不乐观，这些合同的经纪人普遍与明年的包机有矛盾。 并对原先签订的合同中的包船价格是否仍然合理提出了极大的质疑； 代理人希望游轮公司能够帮助弥补今年的代理损失。
但游轮公司不这么认为，至少现在不这么认为。 他们认为，目前由梅尔斯引发的偶尔危机游轮市场在长期内仍然非常健康和潜力巨大。 因此，不同意修改包机合同中的价格和其他内容。 事实上，游轮包船合同非常严重，既具有法律效力。 游轮公司的本地公司不能确认和随意更改合同的内容，更不用说价格的核心了。
现在是2015年12月和2016年游轮销售迫在眉睫，否则由于航空销售严重滞后，销售周期太短，销售窗口即将到来。 这将给2016年所有航班的销售带来巨大的压力和风险。 与此同时，游轮公司受伤，许多航班没有签署任何包机或切割机合同，这意味着这些航班没有人声称并开始销售。 根据过去的经验，游船公司和代理商都会认为这是非常可怕和令人担忧的，因为在销售过程中，相邻航班的竞争是非常明显的。 邮轮公司不会让一些航空公司离开香港。 然后，这些航班就像一枚定时炸弹，在任何时候都可能对其他包机或销售航班产生很大影响。
由于今年冬天航行密集，除了公主游轮外，其他游轮公司也没有过去的假期，导致游轮代理商和游轮公司仍然厌倦了最近的游轮销售。 销售周期很短，缺乏适当的长期产品规划和营销准备，为2016年的后续航行做好准备。
根据上述情况和立场，我将就未来的博弈谈判和市场进程进行以下操作。
可能性是一种。
由于合同的法律效力和严肃性，游船公司拒绝降价修改合同条款。
游船代理商被迫接受已签署的包机合同，并同意出售。
游轮公司可能承诺给予一些支持，以分担风险。
市场仍然是一个包装模式，因为供应继续飙升，需求仍然不能在短时间内得到有效的刺激，供求平衡完全打破，导致零售商和市场黄牛小屋，并迫使包装运营商 邮轮公司也遭受了沉重的损失。
可能性2..
游轮包机或代理商坚决要求修改包机的价格和合同，以避免风险。 否则，最好和游轮公司一起上法庭。
游船公司也不同意双方最终将其绳之以法。
无论最终游轮公司是否获胜，都花了很多时间。 游轮公司在出售前必然会收回航班。 但游轮公司本身的直接销售能力很弱，销售时间太短，无法承担销售责任，但这可能会导致巨大的航行损失，导致多米诺骨牌效应。 由于相邻航班的销售必然受到影响，游轮公司不太可能以较低的价格向其他包机出售。 如果游轮公司以正常价格出售，不管收入有多少，以及船上的消费收入，都有可能在航班上赚钱。
但即使你赢得了这场官司，并收回了船票的一部分收入，并通过二次销售弥补了一些船舶消费收入的可能性损失，但它仍然不能保证游轮公司会全身而退。 更糟糕的是，游船公司可能会永久失去代理商和合作伙伴。
可能性为3。
游轮包机或代理商坚决要求修改包机的价格和合同，以避免风险。 否则，最好和游轮公司一起上法庭。
鉴于目前的情况，游船公司同意双方就包机价格进行新谈判，并最终确认新的包机价格。
新的包机价格更符合当前的市场形势，在价格杠杆的影响下，有效地刺激了潜在客户的市场需求。 并扭转了这一趋势，以遏制小代理和黄牛舱的行为，甚至卖空。 危机解除了代理商的利润。 游轮公司降低了市场预期，并付出了预期的损失，以挽救市场的胜利。
这种可能性似乎很美，实际上很难实现。 中间的挑战是：1游轮公司是否同步。 即使你能怀疑垄断和市场默契。 第二，最终价格能否达到有效刺激市场的地位。 第三，邻近航空公司的销售能否有默契地避免价格战。 许多挑战。
可能性是4。
最后，谈判决定的价格仍然不能有效地刺激市场需求。 演习的结果是可能的。
有五种可能性。
游船公司不能同意不愿意失去对市场的控制。 但同时，考虑到代理商的利益，他们同意在收取少量罚款的前提下，取消包机合同回收航班，按照传统的切割机或分销政策和模式进行航行。 其结果是，代理商避免了更大的损失风险，同时承担了与游轮公司合作的能力和力量。 游轮公司将承担以下风险进行销售。 然而，由于包机风险的完全释放，空头能量的急剧下降将对整个市场非常有利，如果它与超卖销售合作。
目前看来，这种可能性对双方来说似乎是最有效的。
事实上，由于整个市场有多达7/8的游轮公司在运营，加上凯撒租用MSC游轮公司的抒情游轮公司的想法和合作，这是一个挑战。 与此同时，至少有数百名大中型代理商在代理游轮上销售游戏和变量。 这只是最直接的五种可能性。 事实上，最终的道路仍然会有变数，特别是在时间上。 但无论如何，我认为解决这一问题的根本动机是，游轮公司不再明确限制最低游客人数，而是放弃了包机模式。 由于包机造成的巨大风险，游轮代理商的释放使市场对游轮的降价预期不再存在，因为出境时间接近于出境时间。 同时，要注意产品路线的创新和服务水平的提高，才能真正解决这一问题。
最后，2016年的包机模式是否会完全消失。 显然不是。 由于上述因素（价格优势控制通道产品设计和差异）。 品牌推广等等。 在整体环境方面，也有一些场外因素希望包机的存在。 例如，港地政府为了地方房地产开发，增加就业机会，可以授意并支持部分邮轮代理商向游船公司申请包船，以确保游船选择地方为母港码头所在地。 以较小的成本换取当地港口和城市发展的新动力。
但即便如此，让我们大胆地预测，2016年必须是中国游轮市场大规模减少各种销售模式的一年。 是否软着陆取决于参与者的伟大智慧。 时间会告诉我们一切。